Hospodářské noviny, příloha Podnikání, 18.2. 2013

Dobrý den, plánuji rozjet službu, jejímž obsahem bude doprovod zákazníků při koupi staršího automobilu. Mnoho lidí se nákupu starších aut bojí, ale na nové auto přitom nemají. Já bych dal dohromady specialisty na různé automobilové značky (profesionální techniky), kteří by doprovázeli klienty do autobazarů či k soukromým prodejcům a poradili jim, zda mají vůz koupit či nikoliv. Cena služby by se odvíjela od ceny automobilu. Přemýšlím ale, jak to vyřešit se zárukou, kterou by asi moji klienti požadovali. Udělal jsem si menší průzkum a mám pocit, že taková služba je na českém trhu poměrně netradiční a mohla by uspět. Co si o mém nápadu myslíte a jaké případné hrozby by ho mohly zhatit?

Na první pohled se jeví poradenství při nákupu ojetých aut jako užitečná služba. Zkazky o přetočených tachometrech, nabouraných autech a šikovně provedeném faceliftu zná každý z nás. Vzhledem k tomu, že pro mě je zásadní při výběru auta barva karoserie a čalounění, jsem si jistá, že by mi unikla řada skrytých vad, všimla bych si jen nepřítomnosti volantu a kol. Ale pokud by bylo auto naleštěné, úhledně uklizené a nezavánělo uvnitř jak tabáková fabrika, jsem ideální kupec ojetiny a specialista při nákupu by se mi hodil.

Nicméně, uvažujme pohledem potenciálního zákazníka. Kdo to je? Žena nebo muž? Student nebo důchodce? Konzervativní, rychle se rozhodující nebo váhavý střelec? Projde čtrnáct autobazarů, než si vybere? Citlivý na jakékoliv navýšení ceny, s pevným rozpočtem nebo je ochoten připlatit si za dobrou službu a snížení rizika, že si koupí nepojízdnou maketu auta. To všechno jsou důležité faktory, které ovlivní vaše náklady, výnosy a marže. Mimochodem cenu služby odvíjet pouze od ceny auta považuji za velmi nebezpečné. Vezměme si hypotetického zákazníka pana Čermáka z menšího českého města. Pan Čermák si se ženou našetřil na ojeté auto, ale je opatrný a nechce se nechat napálit. Objedná si vaši službu. Rád by si koupil nějaké pěkně vypadající auto, zachovalé, aby se konečně se ženou pěkně svezli a nemuseli jezdit vlakem. Nechtěl by zaplatit víc než 150.000 Kč. Vy si účtujete 4% z ceny auta. A pak nastává noční můra. Pan Čermák je zdatný ve vyhledávání na internetu. Připravil si seznam devíti autobazarů od Chebu po Hodonín a očekává, že ho na cestách za vysněným autem doprovodíte. O nákladech nebyla řeč, vlak si platíte sami. (Doporučuji zahrnout proplacení nákladů do smlouvy se zákazníkem. Je to obvyklé, a pokud se zákazník brání, je to škrt a dělat s ním business bude utrpení). A že vás to bude stát 26 hodin času, to taky není jeho problém, vždyť on si na to vzal dovolenou. Můžete skončit v pláči, s výdaji ve výši 8.900 Kč (a to jste přespávali v nádražních čekárnách), a tedy se ztrátou 2.900 Kč a psychickou újmou.

Je jasné, že cena by musela být spíše stanovená na základě hodinové sazby nebo jedné poradenské návštěvy bazaru v délce např. 90 minut. Jinak byste mohli přijít „zu grunt“.

Rizika této služby vidím přímo v cílové zákaznické skupině, pro kterou je cena zásadním kritériem, tudíž nebude ve velké většině případů ochotna platit službu navíc. Vezme si s sebou kamaráda. Pak jak sám uvádíte, je tady riziko, že poradíte špatně. Je tedy vhodné sjednat si pojištění odpovědnosti za způsobené škody – tedy doporučíte někomu, aby si auto koupil, a jemu upadne druhý den kolo.  Připravte se na to, že bazary vás nejspíš budou lanařit, abyste pracoval pro ně, nezávislost je v tomto případě vaše hlavní obchodní motto. Rizikem je i lidský faktor. Váš specialista onemocní, půjde raději na rande či do hospody, volá vám pekelně naštvaný zákazník, vy musíte utéct z práce a jít do bazaru se zákazníkem sami. V případě, že autům vůbec nerozumíte a spoléháte výhradně na najaté specialisty, může to být dobrodružná akce. V neposlední řadě je potřeba si dobře promyslet, kdy budete od zákazníků požadovat platbu, před prohlídkou, po prohlídce? Co když si auto s vámi prohlédnou, ale nekoupí, tudíž cena vaší služby odvíjející se od ceny auta rovná se nule – viz pan Čermák. Výhodou jsou naopak poměrně nízké vstupní a provozní náklady. Jedná se o webovou prezentaci, marketing vaší služby, pojištění, náklady na telefon a honorář vašemu specialistovi.

Osobně nevidím tuto službu jako velký business, ale spíše jako přivýdělek.